自信のある商品のはずなのに、どうも売れ行きがあまり良くないとお悩みの方は多いのではないでしょうか。
ネット販売で商品を売るには「売れる商品」についてしっかりと理解を深めておく必要があります。
この記事では売れる商品の共通点や、売れる商品と売れない商品との違いなどについて詳しく解説していますので、ネット販売で商品が売れずにお困りの方は参考にしてみてください。
ネット販売で売れる商品の共通点
まずはネット販売で売れる商品とはいったいどのようなものなのか把握しましょう。
- ターゲットとベネフィットが明確になっている
- 商品に付随するサービスが充実している
- 買い手のニーズ・需要を満たしている
- オリジナリティがある
- 価格が適切に設定されている
売れる商品の共通点としてチェックしておきたいのは、主に上記の5つです。
ターゲットとベネフィットが明確になっている
様々なビジネスに当てはめることができますが、売れる商品・サービスには明確な「ターゲット」と「ベネフィット」が設定されています。
これら2つを明確にすることで、ピンポイントを狙ったマーケティングが行いやすくなるためです。
ターゲットを狭め、狭めたターゲット層に「ベネフィット」を伝えることで、いわゆる「（心に）刺さる」という現象が起こりやすくなります。
なお、「ベネフィット」とは商品・サービスを利用することで得られる恩恵や便宜のことです。
商品に付随するサービスが充実している
ウェブサイトを訪れてから商品を購入し、商品を購入したあとまで顧客目線のサービスが充実している商品は売れやすいですし、リピーターも付きやすいです。
例えば購入を迷っている方に向けたAIチャットによるサポートや、購入時に選択できる豊富な支払い方法、一定額以上購入した場合の送料無料サービス、購入後も安心して利用できるアフターサービスなどが挙げられます。
買い手のニーズ・需要を満たしている
売り手の「売りたい」だけでなく、買い手の「こういうモノが欲しい」「これがあると嬉しい」といったニーズや需要をしっかりと満たしている商品は売れます。
参入しようとしている市場に欲しいと思っている人がいるかどうかを見極めましょう。
オリジナリティがある
世の中には星の数ほど商品・サービスが売られていますので、オリジナリティを出したり他商品と差を付けることは容易ではありません。
しかし容易ではないことをやってのけた商品・サービスだけが得られる恩恵もあります。それが「売れる」ということです。
もちろん「やっても売れないから他の人がやりたがらない」というケースもありますが、「やれば売れるけれど、難しいから他の人がやりたがらない」という商品には大きな需要がある可能性が考えられます。
価格が適切に設定されている
「適切な価格設定」とは、商品・サービスの価格が商品・サービスのクオリティに見合っていることを指します。
最も問題なのは質の低い商品を高値で販売してしまうということです。
市場と自分の商品と向き合い、適切な価格設定を目指しましょう。
売れない商品と売れる商品の違い
売れる商品の共通点が分かったところで、次は「売れない商品」に着目してみましょう。
基本的には先にお伝えした「売れる商品」の反対に当てはまってしまうものが売れない商品となります。
- 売り手だけが満足している
- 商品だけを売ろうとしている
- ターゲット、ベネフィットが不明瞭
売れない商品の中でとくに問題とされる上記の3点について解説します。
売り手だけが満足している
商品やサービスを販売する際は「こんなものを売りたい」という気持ちが売り手にはあると思います。
しかし買い手からするとどうでしょうか。
「A社の商品にはこれがあるのに、こっちにはないんだ」「内容の割に値段ががちょっと高いな」「思ってたものとちょっと違うな」などと思われてしまう商品はやはり売れにくいです。
このような商品・サービスは、買い手の需要、ニーズを探り応えていく努力をしなければなりません。
商品だけを売ろうとしている
極端な例えですが、分かりやすいと思うので「ただ処方薬を出すだけのクリニック」を想像してみましょう。
患者が欲しいと思っている薬は処方するけれど、電話対応が悪く、患者のヒアリングもせず、服薬後の相談も親切に乗ってくれない、さらには適切な処方でなかったために患者とのトラブルに発展してしまうとなれば、リピーターは付きません。
さらには利用者からの悪い口コミが広がり、結果として商品・サービスは売れなくなってしまいます。
買い手が期待しているのは商品・サービスそのものではなく、「それらを利用した結果」であるということを忘れてはなりません。
ターゲット、ベネフィットが不明瞭
冒頭でお伝えした「ターゲット」と「ベネフィット」が定まっていないと、適切なマーケティングができず、結果として「売れない」ということに繋がってしまいます。
①誰に向けて作っている商品・サービスなのか
②その商品・サービスを利用することでどのような未来、恩恵が待っているのか
上記の2点をしっかりと定め、マーケティングで伝えることが重要です。
ターゲット、ベネフィットが決まっていても、それらが買い手側に伝わっていなければ商品は売れなくなってしまうでしょう。
売れる商品を作るには
最後に、売れる商品の共通点や売れない商品との違いを踏まえ、「どのようにして売れる商品を作るのか」について考えていきましょう。
- 市場調査を入念に行う
- 商品のコンセプトをしっかりと固める
- 買い手の想像力を引き出す
ポイントとなるのは上記の3つです。
市場調査を入念に行う
商品やサービスを販売するという事業において、「市場調査」を欠かすことはできません。
これは販売開始前だけでなく、販売開始後も継続的に市場調査を行い、常に自社の商品・サービスと照らし合わせることが重要です。
これまでに実践してきたマーケティング活動の効果や、費用対効果、既存商品のシェア率などの外部データなどを洗い出し、調査した市場情報をもとに自社商品のブラッシュアップを行いましょう。
商品のコンセプトをしっかりと固める
商品のコンセプトとは、誰が何のためにどのようにして使うのか、使うことでどのような効果、恩恵が得られるのかといった部分です。
先ほどお伝えした「ターゲット」「ベネフィット」に通ずる部分ですね。
会社で商品やサービスを企画している場合は、コンセプト案を一度社内で共有し精査していきましょう。
買い手の想像力を引き出す
繰り返しお伝えしていることにはなりますが、完成した商品・サービスを販売する際はいかに「ベネフィット」を買い手に伝えるかが重要となります。
「この商品・サービスを使ったらこんなメリットがあるんだな」と、マーケティングの段階で買い手側に伝えることで、買い手側は商品に興味を持ち、購買意欲が向上することでしょう。
またマーケティングを行う際は競合商品の手法を参考にするのもおすすめです。
隅々まで観察し、何に工夫を凝らしているのか探ってみましょう。
まとめ
今回は売れる商品の共通点、売れる商品と売れない商品の違いなどについて詳しく解説しました。
一見すると同じような商品でも、売れる商品には必ず何かしらの施策や工夫、買い手目線のアイデアなどが盛り込まれているはずです。
商品・サービスが売れないとお悩みの方は、ぜひ本稿を参考にしてみてください。